تخفیف دادن خوب است یا بد؟
یک رفتار اشتباه در انتخاب استراتژیهای تخفیف باعث میشود که مشتریان در زمانهای عادی از خرید منصرف شوند و تنها به خرید با تخفیف عادت می کنند. البته عادت کردن یکی از 6 پیامد منفی تخفیف دادن اشتباه است که در بخش بعد به همه آنها اشاره میکنیم.
اما تخفیف همیشه هم بد نیست؛ اتفاقاً اگر با اطلاعات و اصول درست انجام بشود، میتواند شما را از بحرانها نجات دهد و فروشتان را بیشتر کند.
برای اینکه بفهمیم کجا و چگونه تخفیفگذاری کنیم ابتدا 6 پیامد منفی استراتژیهای غلط تخفیفی را برای شما بیان میکنیم و پس از آن 6 موقعیت صحیح و راهکار عالی برای ارائه تخفیف به مشتریان را توضیح میدهیم.
با مطالعه این مطلب دید بهتری به چگونگی بهره بردن از تخفیفها در جهت افزایش سود، برندسازی و تعداد مشتریان کسبوکارتان پیدا خواهید کرد .
6 پیامد انتخاب استراتژیهای تخفیف اشتباه
همه ما تخفیف را دوست داریم! شاید تخفیفها آنقدر در ذهنمان جذاب باشند که حتی خرید یک محصول یا خدمت بدون کاهش قیمت نهایی آن، برای ما اتفاقی ناراحت کننده حساب شود.
احتمالاً کسبوکارها همین علاقه به تخفیف مردم را که میبینند فکر میکنند که هر نوع تخفیفی بزنند، سود و فروششان بیشتر میشود.
ممکن است شما همین الآن در حال انتخاب یک تخفیف چندین درصدی به دلیل یک مناسبت برای محصولات خود باشید و در مورد مقدار آن و چگونگی ارائهاش شک داشته باشید. شاید در خیالتان هم تصور میکنید که پس از اجرای تخفیف، چندین برابرِ قبل فروش داشته و مشتریان را به سمت فروشگاه جذب میکنید. اما مطمئن باشید که اینطور نیست!
تنها یک اشتباه کوچک لازم است تا تمامی سود خیالیتان را به ضرر تبدیل کنید. دلایلش را هم در ادامه برایتان لیست کردهایم.
1.مشتری به تخفیف عادت میکند
وجود یک بنر همیشگی بالای فروشگاه اینترنتی شما یا یک برچسب بزرگ روی شیشه مغازه که روی آن کلماتی مانند off، تخفیف، حراج و… نوشته شده است، باعث میشود این کلمات همیشه کنار برند شما بماند! بنابراین دیگر نمیتوانید محصولات خود را با قیمت عادی به قشر وسیعی از مخاطبان بفروشید مگر با تخفیفهای زیاد. حتی شاید مشتری شما محصولتان را با قیمتی بالاتر، از رقیبتان خریداری کند اما از شما نه، چون در صورت خرید از شما ضرر کرده است!

2.محصولات در ذهن مشتری بیارزش میشوند
چند بار تا به حال از خرید یک محصول ارزانقیمت، تنها به دلیل ترس از کیفیت پایین پشیمان شدهاید؟ بیشتر انسانها ارزش یک محصول یا خدمت را از قیمت آن تعیین میکنند؛ یعنی ممکن است که کیف چرم 250 هزار تومانی شما نسبت به همین محصول و کیفیت مشابه با قیمت 400 هزار تومان در فروشگاه کناری، ارزش کمتری در ذهن مخاطب داشته باشد.
پس اینکه به طور ناگهانی قیمت محصول 100 هزار تومانیتان را نصف میکنید، ارزش آن هم در ذهن مخاطبان نصف شده و مانع خرید آنها میشود.
3. اعتماد به نفس فروشنده کاهش مییابد
اغلب افراد میگویند: تا زمانی که فروشنده به محصول و کار خود ایمان نداشته باشد و اعتماد به نفسش را از دست بدهد، هیچ وقت در کارش موفق نمیشود. خب حالا ربط اعتماد به نفس به تخفیفدادن چیست؟
شما با ارائه تخفیفهای دورهای، مناسبتی و حتی بیدلیل ، به خود القا میکنید که به دلیل کمبود توانایی در فروش، مجبور به استفاده از دیگر راهکارها برای افزایش فروش هستید. چیزی که باعث کاهش اعتماد به نفس میشود.
4. اعتماد مشتریان کاهش مییابد
«چقدر این محصولات برای آنها سود دارد که تا این حد تخفیف گذاشتند؟ آیا امکان دریافت تخفیف بیشتر هم بود؟ اصلاً این محصول ارزش پولی که دادم را داره و…»
اینها سؤالاتی هستند که پس از ارائه تخفیفهای ناگهانی، در ذهن مشتری شکل میگیرد. با این رفتار نه تنها اعتماد آنها به شرکت شما از بین خواهد رفت، بلکه کلی سوال و ابهام ذهنی در ذهنشان شکل میگیرد که تجربه خریدشان را خراب میکند. نتیجه همه اینها برندسازی منفی در ذهن مشتری است.
این حالت اغلب برای تخفیفهایی که به ناگهان، به اصرار مشتری و یا در سایت برای افزایش احتمال خرید قرار میدهید، به وجود میآید.
5.محصول بی اهمیت میشود
وقتی که برای افزایش فروش محصولات، فقط به کاهش قیمت و تخفیف متکی باشید، ممکن است از کارهای مهمتر دیگر عقب بمانید. به عنوان مثال زمانی که بهجای افزایش ارزش محصولات، به ارائه کدهای تخفیف مشغول میشوید، مواردی مثل:
- نوشتن یک متن تبلیغاتی مناسب
- ارائه نتایج خرید محصول به مخاطب
- صحبت درباره مزیتها
- و…
را فدای یک تخفیف 20 درصدی روی محصولات میکنید و بدون توجه به آنها، در انتظار فروش بیشتر و دریافت بازخورد از استراتژی تخفیف خودتان مینشینید!
6. کاهش سود، باعث کاهش قدرت میشود
یکی از دوستانی که در زمینه آموزش دورههای دیجیتال مارکتینگ فعالیت میکند، چنین حرفی را برای توجیه قیمت محصولات آموزشی خود بیان کرد که به نظر واقعاً توجیه مناسبی است: «به جای اینکه فقط یک محصول آموزشی با قیمت 1 میلیون تومان به کاربرم بفروشم، یک محصول آموزشی، چند ماه پشتیبانی کامل، ضمانت، کیفیت و… را به قیمت 2 میلیون تومان به آن میفروشم. در این صورت هم من رضایت بیشتری دارم و هم مخاطبم».
زمانی که شما محصول خود را با تخفیف و با قیمت پایین میفروشید، عملاً دارید از حاشیه سود کارتان کم میکنید. حالا شما با سود کم و هزینه زیادی مواجه هستید (حتی در صورت فروش بیشتر محصول با سود کمتر هم هزینههایی به شما تحمیل میشوند).
در آخر، کاهش سود فقط به خالی شدن جیب شما منتهی نمیشود. بلکه باعث میشود استاندارد کار شما کاهش یابد. مثلاً:
- باعث میشود تا در تبلیغات ضعیف عمل کنید
- از استخدام نیروهای زبده باز بمانید
- مشتریان خود را پشتیبانی نکنید و…
چون اگر بخواهید در همه اینها قوی باشید و از سود خودتان هم بگذرید، دیگر هزینهها سر به فلک میکشد و به زودی باید منتظر شکست کسبوکار فیزیکی یا آنلاین خود باشید.
اما در مقابل و به عنوان یک مثال موفق؛ میتوانید به شرکت بزرگ اپل نگاه کنید که با افزایش حاشیه سود و در ادامه افزایش رضایت مخاطب با سود حاصله، به یک غول فناوری در دنیای امروزه بدل شده است.

6 استراتژی تخفیف مناسب برای افزایش سود
شاید حرف هایی که تا اینجا گفته شدباعث شده فکر کنید که: دیگر تخفیف به درد نمیخورد و کلاً از تخفیف گذاشتن برای محصولات خود صرف نظر کنید ، اما باید بدانید که تمامی نکات گفته شده، مربوط به استفاده از استراتژیهای تخفیف غلط بودند، نه هر نوع استراتژی. در ادامه مقاله 6 تا موقعیت مناسب برای ارائه تخفیف به مشتریان را برای شما بیان میکنیم که میتواند به خوبی باعث رشد مجموعه شما شود.
1. برای تسویه حساب سریع انگیزه ایجاد کنید
بجای تخفیف دادن میتوانید شرایط پرداخت بلندمدت برای مشتریانتان قرار دهید تا بتوانند به راحتی هزینه محصولات و خدمات را بپردازند. مثلا «تسویه حساب مبلغ مورد نظر در 6 ماه و طی 6 فقره چک». در چنین شرایطی میتوانید با یک کد تخفیف، آنها را تشویق به پرداخت سریعتر صورت حساب کنید.
به طور مثال: 5 درصد تخفیف در صورتی که به جای 6 فقره چک، تمامی صورت حساب به صورت یکجا پرداخت شود.
با این کار هم برای مشتری ارزش قائل شدید و هم از ارزش محصول خود حفظ کرده ایم.
2. از مشتری ناراضی دلجویی کنید
هرگونه مشکل فنی و غیرفنی برای مشتری در فروشگاه فیزیکی یا آنلاین، به معنای تجربه بد کاربری و تصویر ذهنی بد از برند شماست. در این زمان وقت آن است که با یک کد تخفیف، از مشتری دلجویی کنید و رضایتش را به دست آورید. این خاطره از پشتیبانی مثبت شما در ذهن مخاطب میماند و حتی ممکن است او این تجربه خوب را با دیگران به اشتراک بگذارد.
در کل ایجاد یک تجربۀ خوب برای مشتری، یکی از مهمترین اصول بازاریابی به حساب میآید. البته بازاریابی دیجیتال، چندین بعد دیگر هم دارد…از تحلیل بازار گرفته تا جذب مشتری و نگه داشتن او، همه و همه به یک اندازه مهم هستند. شاید فروش آنلاین در نگاه اول کمی سخت به نظر بیاید؛ اما اگر اصول آن را یاد بگیرید و دست از رشد و آموزش نکشید، قطعاً موفق خواهید شد.
3. انبار تکانی کنید
در بسیاری از فروشگاهها، نگه داشتن محصولات قدیمی به دلیل عوض شدن مد، فاسد شدن آنها و… باعث به وجود آمدن ضرر مالی میشوند. در این زمان یک تخفیف فصلی واقعی میتواند جلوی ضرر شما را بگیرد. منفعت تخفیف پایان فصل هم این است که نه تنها محصولات قدیمی و اضافی فروش میرود، بلکه باعث میشود نام شما برای مدتی بر سر زبان مشتریان و مخاطبان کسبوکارتان بیوفتد.
ممکن است برخی سؤال کنند که: تخفیفهای انبارگردانی باعث ایجاد سابقه بد و عادت کردن مخاطبان به تخفیف نمیشوند؟ در جواب باید گفت: نه! نگران نباشید، افراد انگشت شماری برای خرید کاپشن زمستانی خود با 30 درصد تخفیف، تا انتهای زمستان را بدون لباس گرم سر میکنند.
4. بازاریابی «دهان به دهان» راه بیندازید
شرکتها مشتریها را هم در بازاریابی خودشان سهیم میکنند.
اگر قصد دارید تا از استراتژیهای تخفیف در فروشگاه خود استفاده کنید، میتوانید از آن در جهت بازاریابی دهان به دهان بهره ببرید. به طور مثال میتوانید به «مشتریان» خود چنین پیشنهادی بدهید:
«ما را به دوستان خود معرفی کنید تا در اولین خریدشان 20 درصد تخفیف از ما هدیه بگیرند و یک کد تخفیف 30 درصدی هم به شما هدیه دهند. برای رسیدن به این هدف، نیاز به ارائه تخفیفهای واقعی دارید و برای ارائه چنین تخفیفهایی، نیاز به سرمایه نسبتاً زیاد! پس قبل از اجرای آن به خوبی شرایط خود را بسنجید.

5. مشتریان سابق را تشویق به خرید دوباره کنید
همه مدیران موفق این موضوع را میدانند که جذب مشتری جدید بسیار هزینهبر تر از نگهداری مشتری سابق است. پس قدر مشتریان فعلی خود را بدانید تا وفاداری آنها به شما همیشگی باشد.
یک ایمیل یا تماس تلفنی و دعوت به خرید مشتریان قدیمی با تخفیف مناسب و چشمگیر، میتواند باعث شود تا آنها دوباره به یادتان افتاده و از شما خرید کنند.
6. روی حجم و تعداد بالا تخفیف بگذارید
به جای تخفیف چند تومانی یا چند درصدی تکراری، کمی متفاوتتر عمل کنید و تخفیف حجم و تعداد به مخاطبان خود بدهید. این نوع تخفیف به خوبی میتواند با ایجاد تمایز در ذهن مخاطب، بازخوردهای بهتری داشته باشد.
تخفیفهای حجم و تعداد میتوانند درد خرید مشتری را هم کاهش دهند. الان با خودتان فکر میکنید درد خرید دیگر چیست؟
دقیقاً مانند زمانی که پولتان را در یک معامله اشتباه از دست میدهید، خرید کردن در فروشگاه و پرداخت پول هم باعث ایجاد یک ناراحتی ذهنی در شما میشود. این موضوع یک نتیجه ثابت شده علمی است که در اغلب دورههای بازاریابی به آن اشاره میشود.
همینطور ارائه یک محصول هدیه، پشتیبانی مناسب، نظرسنجی، تشکر از خریدار و… از دیگر عواملی است که این درد را در ذهن مخاطب کم میکند. در نهایت این موضوع باعث میشود تا رضایت مخاطب نسبت به برند شما افزایش پیدا کند.
از جمله این تخفیف ها میتوان به موارد پایین اشاره کرد:
- تخفیف 20 درصدی برای خریدهای بیشتر از 200 هزار تومان
- ارائه یک محصول کوچک رایگان در کنار یک محصول گرانقیمت
- ارسال رایگان محصولات برای یک سقف تعیین شده از خرید
- و…
نتیجه گیری
به عنوان کلام آخر، قصد دارم یک نکته بسیار مهم در تخفیفگذاری را به شما بگویم و آن هم موضوع شخصیسازی تخفیف است. مخاطبان همیشه دوست دارند هدیهای خاص دریافت کنند که کس دیگری نگرفته است. تخفیف 20 درصدیِ واقعی جذاب است؛ اما تخفیف 10 درصدی که به نام من صادر شده و تنها من بتوانم از آن استفاده کنم، جذابیت بیشتری دارد.
سعی کنید تا با بهانههای مختلف از جمله:
- خرید قبلی
- روز تولد
- قرعه کشی (واقعی)
- فعالیت بالا
- و…
به مخاطبان خود تخفیفهای کاملاً شخصی ارائه کنید. این تخفیفها میتوانند باعث میشود که مشتری به شما وفادار بماند و حتی شما را با ذوق و شوق به بقیه معرفی کنند.